进入6月，3.5%利率人身险产品进入所谓的“大限之月”，使得“炒停售”犹如烈火烹油。

(资料图片仅供参考)

在3月底，监管引导人身险公司降低负债成本，媒体报道，预定利率最高不能超过3%，否则不予备案。此后一个多月，保险产品“降息”预期走强，跟重疾险的“炒停售”一样，3.5%的理财型保险也掀起突击购买的高潮。

但这只不过是朝三慕四的保险版本而已。停售前的高收益率保险产品提前透支了消费，“降息”之后产品如何保持吸引力，以及更为长远的是，保险产品如何认知自己的竞争力和比较优势。

内卷与失灵

3.5%的利率，在当前的市场环境下，可谓是走钢丝。投资端的压力一直都在，低利率时代本来就存在“资产荒”，权益市场变差，A股反反复复，险企在投资端可以转圜的空间日益逼仄。明眼人和外行人都看得出来，这是存有较大的风险，并且风险似乎可以滚雪球。

因此，负债端降利率，对于保险业而言，可以长舒一口气。在“保险不好卖了”以及激烈的混业竞争压力下，整个行业内卷不止。在净值化的银行理财和大额存单利率都下探至3%之际，理财型保险产品还能给出3.5%的收益率，久期风险十分扎眼。一些激进的中小险企固然为了冲保费规模和保障当下现金流而给出不切实际的收益率，但监管不能放任这种“我死后哪管洪水滔天”的短视行为蔓延。

市场也是会失灵的。而金融市场的失灵则有可能演化成一场金融危机，这是我们当前金融监管所断然不能坐视的。

当然，我们不能指望凡事都有监管出手干预，而行政干预总是有成本。利率市场化一直是我们“金改”的目标之一，定价权交还给市场和企业，保险产品一直是走在前面的。因此，当市场自身不能根据变化了的供求形势而做出降利率的“用脚选择”，那么市场必定是在某些方面扭曲了风险，非借助外力而不能打破刚兑、实现出清。

但更进一步思考，负债端降利率，只是为行业加装了护栏，保险高质量发展，还需要险企自己试错和创新，走出窠臼。

“惊险一跳”

着眼于长期，保险业需要在两个问题上实现“惊险一跳”，从而确立自己的比较优势。

首先，在规模和价值之间取得新平衡。这是个新瓶装旧酒的老问题了。对规模而言，市场生存和监管考核的压力俱在，在短期内非常容易成为险企的优先选项。但规模的另一面，就是增收不增利，甚至是赔本赚吆喝。

规模有两个层面的理解，一是此前的人海战术，靠大进大出和自保件及互保件撑起来的规模，这最早被反思并付诸于轰轰烈烈的寿险转型，致力于拥抱价值和高端市场，但转型遭遇“逆风”，保险代理人急剧减少，以至于过犹不及；另一个则是当下的银邮渠道崛起，规模立竿见影，但副作用也随之而来，并且都在预期之内。

在大个险如火如荼的时候，银保是被嫌弃的，概因后者基本上是给银行打工，为它人做嫁衣。但情况在过去两三年发生“逆转”，险企不能不重新加码银邮渠道，也不得不接受银邮渠道的强势议价和高额销售费用。银邮渠道销售费用居高不下，这是连监管部门都难以干预的“市场失灵”，这涉及到方方面面的因素，是市场的合力，很难一声令下解决。

其次，走出大规模同质化竞争。保险产品易复制，就产品设计而言并没有太深的护城河，甫一问世，一拥而上，遍地开花，这是行业的特征。所以需要保险公司去比拼服务和衍生服务的链接能力。

银邮渠道的保险产品销售费用居高不下，银行渠道的优势地位是一方面，另一方面则是保险产品的同质化，销售谁家都一样，那就看谁的出价更高。基金产品也面临着银行渠道的销售费用问题，但前者并不同质化，明星基金经理和大几百亿的基金产品，能够降低自己的销售费用。

因此，保险产品如何避免大规模同质化，关系到能否占领用户心智和摆脱受制于人，关系到自己在同业竞争和混业竞争中如何脱颖而出。这是3.5%利率降低后，保险公司所面临的“娜拉出走之后”式的长远之问。

一周回顾

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